万达影城
2007年，随着江汉环球和银兴艺术影城的相继开业，武汉影市的竞争也变得更加激烈。据一组数据显示：截至2007年12月31日止，武汉万达国际电影城全年总收入为4733万余元，其中票房收入4080万元、卖品收入加其他收入652万元。而在各影城竞争如此白热化的氛围下，武汉万达国际电影城依旧能够取得如此成绩，这与其不断积极拓展合作伙伴、寻求卖品突破、坚持特色宣传等营运手段密不可分。
拓展合作伙伴
武汉电影市场自1997年开始便诞生了多厅影城，经过10年的发展，电影市场愈发成熟。2006年武汉电影市场票房收入达1.26亿，2007年增长到1.5亿，与此同时，武汉境内院线数量也达到了4条，2008年还将有4-5家新影城相继开业。在如此激烈的竞争下，武汉万达国际电影城坚定了“继续扩大武汉电影市场占有率，确保影城票房收入。加大团体票销售力度”的经营路线。据悉，影城今年在确保去年已有大客户的基础上，又新开发了农业银行、武汉移动、武汉联通、武汉市血液中心、长源电力、武汉银联等优质客户，在06年团体市场占票房收入47.5％的基础上，今年又增涨到52.7％。
武汉电影市场一直拥有良好团体票销售基础，许多商家都把电影票当作礼品、福利等发放给员工，武汉万达国际电影城进入武汉市场所得的第一笔票款就来自团体票销售。因此，积极拓展合作伙伴，加大团体票销售力度，便成为武汉万达影城在08年极为重要的一项经营策略。“武汉万达影城十分注重团体票销售，且在市场部中有5-6名员工专门负责接洽商家。”武汉万达影城负责人介绍。
据悉，2008年已经确定的8家规模较大的合作商家的团体票购买力度，将占据武汉万达影城全年票房收入的50％左右。而这些商家之所以选择武汉万达影城作为合作伙伴，无疑看中了万达集团的整体优势，“万达在全国拥有35家一流影城，无论在经营规模、服务规范、视听享受上，都能很好满足大企业的消费定位，而且影城所提倡的‘创建品牌，提升品牌，打造品牌’的经营理念也得到了众多合作伙伴的认同。”该负责人介绍。
在经营思路上，武汉万达影城也勇于创新，不仅与武汉移动公司合作用户积分兑换影票，移动二维码手机上网查询，浦发银行卡贵宾通道及浦发•万达联名卡等团体票增值销售外，更与10余家银行签订购买万达电影券协议，以便让小规模团购企业享受到更加优惠的票价。即：合作银行与影城达成大宗团购协议后，小规模团购企业可通过银行，最终享受到大宗团购的低廉价格。而武汉万达影城也希望借助以上方式吸引到兑换券以外的客流，以提高武汉万达影城票房成绩。
寻求卖品突破
卖品部历来都是影城利润的来源。为此，武汉万达国际电影城不断摸索销售经验提高成本意识，拓宽进货渠道，引进时尚独特的小食品，并且在重大节庆日期间，还及时推出情侣套票、家庭套票等各类套餐活动，最终使得卖品部收入达全年票房比16％。
由于武汉地区特殊的消费习惯以及商业广场整体经营环境等，给卖品部带来很大销售障碍。为此，影城营运部制定出一套“以拆分消费方式，使客人从心理上接受卖品价格”的促销方案：武汉本地顾客倾向于以最少的钱购买最多的食品，因此影城在第一次进行促销时采用了低价格小分量的套餐形式；在客人接受后，建议客人多加几元钱，就可以将小分量的食品升级为较大分量；多加不同的金额可升级为不同档次的套餐。或者客人购买单品时多加几元即可获得饮料或其他食品。
武汉万达国际电影城在不断尝试新方法进行促销的同时，也积极鼓动所有卖品部员工参与到关心卖品收入中来。影城每月把总部制定的争取目标视为确保目标，再在此基础上制定影城自己的争取目标，并将每月目标分割给每天的值班经理与员工。据悉，影城目前已经形成了良好的卖品经营氛围。同时，值班经理也会在固定时刻通知员工已完成的卖品任务。另外，卖品部还制定了卖品套餐积分制度，售卖参与积分活动的套餐即可获得积分，积分可兑换电影票或其他奖品，并以此形成整体团队的促销氛围。
另外影城管理人员也经常与一线员工进行各种形式沟通，从多方了解到观众对于卖品的喜爱程度、销售情况、促销反向等，并以此总结经验，改良套餐内容,更新促销语言及方法。
坚持特色宣传
随着武汉影市的不断繁荣，如何坚持自身的特色宣传，如何细分观众群体，如何充分引导观众走进影城，便成为了武汉万达影城的重点攻坚对象。
在多年的经营中，武汉万达影城已经拥有了一套完善的客户档案，并有专人把最新影讯按照客户的喜爱进行有针对性地推荐，“武汉观众对商业片，尤其是惊悚片颇有好感，因此，影城根据大众口味需求对症下药，在细分观众的同时，使宣传力度发挥最大功效。”武汉万达影城负责人介绍。除此之外，对于那些没有纳入影城客户档案的观众人群来说，影城则通过万达网站、报纸、电台、电视台等不同层面的宣传口径，让更多观众了解万达影城的相关活动。例如：武汉万达影城与当地《武汉晚报》联手举办的“万达电影陪审团”专栏，便得到了不俗反响，成为该报的一项品牌栏目。在借助各种宣传口径来扩大宣传范围的同时,武汉万达影城还特别加大阵地宣传，不仅举办了《导火线》、《哈利波特》、《门》等首映仪式，还利用各种节日，组织形式各异的电影主题活动，并力求把这些活动做成品牌。让观众在特定时间内产生到万达观影的观影习惯。
另外，武汉万达影城还利用自身宣传渠道互换的形式，与相关商家进行合作，以便从源头锁定潜在消费观众。如：影城根据影片《天生一对》的主题，结合内衣品牌进行联合促销，而《007》则选择与时尚电子厂商进行合作宣传等，以此来实现双方的互惠互利。“电影是时尚的产物，因此武汉万达影城在电影宣产上极力寻找影片卖点．以便为细分观众群体奠定好物质基础。”武汉万达影城负责人介绍。
相关链接： 房地产“大佬”万达首期投两亿进军电影业
（编辑／未萌）
2008 